Le domaine de la «vente sociale (social selling» continue de changer et d'évoluer, en fonction des besoins de ceux qui vendent. À ses débuts, la «vente sociale» signifiait tout simplement traîner sur des plateformes sociales comme LinkedIn et proposer des solutions aux problèmes des personnes. Désormais, il a été utilisé pour tout, de la transformation de «prospects froid» en «prospects chauds» et pour aider les membres d’une équipe de vente à élaborer leurs messages marketing. Voici quelques conseils pratiques sur la façon de le faire correctement.
FAIRE: Utiliser les réseaux sociaux réellement utilisés par les gens de votre secteur
Ceci est particulièrement important pour les entreprises B2B, où LinkedIn est toujours la plate-forme de vente sociale par excellence. Si vous essayez d’utiliser Twitter et Instagram et que les gens n’utilisent pas réellement ces plates-formes, vous ne rencontrerez pas le genre de succès sur lequel vous comptez. Mais cela signifie également que vous devez comprendre non seulement POURQUOI les gens utilisent certains réseaux sociaux, mais aussi COMMENT ils les utilisent.
Par exemple, personne n’aime être sur Twitter avec un spam évident.
NE PAS FAIRE: Ignorer la valeur de «l'écoute sociale»
Il existe une idée fausse commune selon laquelle, si vous traînez sur un réseau social et ne contribuez pas à créer de nouveaux contenus, vous «cachez» ou «traquez» d’autres utilisateurs. Ce n’est pas le cas du tout. L'ancienne règle des 80/20 est en vigueur pour tous les réseaux sociaux: 80% du contenu est créé par 20% des utilisateurs. Prenez le temps d'écouter ce que les clients potentiels disent et écoutez attentivement comment ils décrivent leurs problèmes. Cela vous facilitera la tâche avec quelques suggestions et idées de temps en temps.
FAIRE: Fournir un contenu précieux et exploitable
En matière de «vente sociale», vous ne pouvez pas voir les médias sociaux comme un simple média de diffusion où vous ne faites que dévoiler des offres, des offres et des promotions. Au lieu de cela, votre objectif devrait être de fournir une valeur réelle et des connaissances. Il ne suffit pas de laisser l’URL de votre entreprise en commentaire. Il s’agit de partager des idées et des connaissances. C’est ainsi que vous développez votre crédibilité et votre confiance avec vos clients potentiels. Sur les réseaux sociaux, les gens peuvent facilement détecter un manque d'authenticité. Si vous envoyez uniquement des demandes «Connectez-vous à moi» sur LinkedIn uniquement pour pouvoir leur envoyer une offre promotionnelle, vous le faites mal.
NE PAS FAIRE: Ignorer l’intérêt de mesurer les résultats quotidiennement
Avec la plupart des équipes de vente, l’accent est mis sur le trimestre. Comme dans: Combien de comptes avez-vous ouvert ce trimestre? Mais dans la vente sociale, l’accent est mis sur le quotidien. Au lieu de fixer des objectifs et des objectifs uniquement pour le trimestre, vous devez définir des objectifs quotidiens. Combien de personnes allez-vous essayer d'atteindre? Combien de conversations contribuerez-vous à chaque jour? Si vous atteignez votre objectif quotidien, vous atteindrez certainement votre objectif trimestriel.
Rappelez-vous: la «vente sociale» comporte deux parties: la partie «sociale» et la partie «vente». Vous devez vous concentrer sur les deux afin d'obtenir les résultats souhaités. Être «social» signifie agir comme vous le feriez avec vos amis et collègues - vous ne voudriez pas les harceler et les contraindre constamment avec des offres et des commentaires chaque fois que vous les voyez, et vous ne devriez pas faire la même chose sur les médias sociaux.
Article traduit en Français et rédigé par l'auteur: by Christian Zilles
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